世の中には
人の心をいとも簡単に掴んで
あっという間に商品を売ってしまう人たちがいます。

そう、詐欺師です。

不思議に思いませんか?

●なぜ、学歴の高い賢い人が
 詐欺師にいとも簡単に騙されてしまうのか?

●なぜ、彼らは、手遅れになるまで
 自分が詐欺にあっていると気づかないのか?

●そして……なぜ、彼らは
 「自らの意思でその商品を買った」と
 思い込んでいるのか?

実は彼らは知っているのです。
人の心を支配し、自由自在に動かす方法を……
ところで

あなたがマーケティングや
セールスを勉強しているなら
こんな言葉を聞いたことがあると思います。

「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」

私たちマーケターの仕事は
いかに人の感情に、「欲しい」と
思わせられるかどうか。

これに尽きるわけです。

そして
人の感情を動かすプロが
「詐欺師」と言うわけです。

つまり、私たちマーケターは
詐欺師からも学べることは
たくさんあります。

では
詐欺師がどのようにして
人々の感情を動かしたのか
本書の中から、その1つを紹介します。
===========
『権威によって自分をアピールする』
人は誰しも、その分野での信用が権威によって
裏付けられた人間に信頼を置く。

そこで、自分に権威を持たせるために、
とある詐欺師はこんなことをした。

■自分の商品を専門化して複数に分ける

天才詐欺師Dr.ブリンクリーは
とある薬を売っていた。

この薬というのは、ただの瓶に入った
普通の液体である。

当時これを
『何にでも効く特効薬』として売っていたが
ある時こんなアイディアを思いついた。

それは
「液体の色を変えて、3つの瓶に分ける」
というもの。

つまり、Aという病気には、Aという薬。
Bという病気には、Bという薬。
Cという病気には、Cという薬。

というように、商品を専門化したのである。

すると、どういうわけか
面白いようにその薬は売れるようになった。

「万能薬」を持つ医者よりも
「専門の薬」を持った医者の方が

その道の権威であると
お客は無意識に思ったのだろう。

自分の商品を専門化することで
その道の権威として
自分をアピールすることができる。
===========

これは実際のビジネスでも
効果のある方法です。
例えば、あなたが靴屋さんを
営んでいるとしましょう。

売れ行きの悪い商品の中に
革のクリーナー、トリートメント、ツヤ出し
3つが一気に出来る万能な
泡状エアゾールがありました。

さて、これをどうやって
売れ行きの商品にしますか?

・・・
・・・
・・・

はい、その通りです。

これらを3つを分けて、別々のラベルを貼り
それを「3つセット」として
販売するのです。

これは、実際にあった例で
売上は跳ね上がりました。
あなたも、もし何か商品を売っているなら
それを専門化出来ないかどうか
少し考えてみてください。

・・・

このように、この本では
まず天才詐欺師のその驚くべき手口が
紹介され、その後

どんなマーケティングのテクニックが使われていたのか
そして、どうすればビジネスに応用できるのか
ダン・ケネディが解説してくれています。

ぜひこの機会にお試しください。
P.S.
悪用は厳禁です。
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『天才詐欺師のマーケティング心理技術』
『天才詐欺師のマーケティング心理技術』
「映画になった男」

『天才詐欺師のマーケティング心理技術』 目次

Introduction 先進的なニセ医者
信じがたいものを売る秘訣は、
信用できるものを売る際にもっと効果を発揮する

ダン・S・ケネディ

Foreword #1 ブリンクリーの遺伝子
詐欺師まがいの祖先から私が学んだこと

ジェイムズ・ブリンクリー

Foreword #2 1ドルの真価
私が、ジョン・ブリンクリーから受け継いだ特筆すべきもの

デボラ・ブリンクリー・ケスラー

Preface ブリンクリー方式の核心
シンプルな方程式に基づいていた、博士の驚異的な成功

チップ・ケスラー

実行が難しい段階をシンプルな方程式で乗り越える
ブリンクリー一族のビジネスの血脈
ブリンクリー博士の「マーケティングの原則」

Part I
ジョン・R・ブリンクリーの伝説と実際

Chapter 1 権威に代わるものなし
ブリンクリー少年を虜にしたメディスン・ショーの教え
誰かを選ぶなら、権威に裏付けられた人を選ぶ
ブリンクリー少年の心を奪った“強烈なメッセージ”
ビジネスを新たなレベルに引き上げる4つの重要要素

Chapter 2 権威を求める3つの方法
ブリンクリー博士は、最高の権威をいかにして追い求めたか
万能な1つの商品より、専門化して複数に分ける
権威を作り出す環境に自分の身を置く
自分で権威を生み出し、その証明を自分に与える

Chapter 3 行動の人になる
ターゲットとテーマの的を絞る
アイデアだけではない、行動の人であるかが重要だ
顧客を絞り、特定のテーマに集中する
見込み客の感情に、マーケティングの的を絞る

Chapter 4 構え、撃て、狙え!
誰をターゲットにするか、その焦点の絞り方
レーザー光線のように焦点を絞ったジョン・ブリンクリー

Chapter 5 メディアのフル活用
メッセージを届けるために利用できるものは、何でも全部利用する
トランプの第3のビジネスは、メディアビジネスだった
メディアへの露出から大統領選というゲームが始まる

Chapter 6 ビジネスの顔
ジョン・R・ブリンクリーというビジネス
特定の人間にスポットライトを当てる
現代のブリンクリー、アトキンス博士の売り込み方
個人をプロモーションする5つの重要要素

Chapter 7 治療ビジネス
人々は予防を望んでいない。彼らが求めているのは治療なのだ
ジョン・ブリンクリーが提供するビジネスの中身
ブリンクリー博士に最高のブレイクスルーが訪れた日

Chapter 8 治癒を約束する
人々が欲しがっているものを売る
宣伝やマーケティングの基本は、治癒を約束することである
ジョン・ブリンクリー大成功のカギは確実性だった

Chapter 9 「自信」を売る
他人が求めるものを得る手助けをすれば、手に入らないものなどない
ブリンクリーが売ったり与えたりしていたものの深い意味

Chapter 10 顧客は何を求めているか
「もの」を売ることは終わりにしよう
「ものを売るのを止めなさい」と力説する理由

Chapter 11 野心的なメディア戦略
手作業ではなく、メディアに広めてもらう
本を出版して信用と名声を築く
ブリンクリー、ラジオ局を買収する

Chapter 12 大胆さで名声を作る
運命の女神は誰に味方するか
便乗戦略で注目を集める
ブリンクリーを後追いしたグレン・W・ターナーの冒険物語

Chapter 13 舞台の準備
本番の前に、観客の期待感を盛り上げる演出を行う
販売を始める前にどれだけの期待を形成できるか

Chapter 14 待ちの販売戦略
時間をかけてセールスをすれば、もっと簡単に売れる
ゲームの流れを一変させる一連のセールスパッケージ

Chapter 15 秘密の核心
何を揺さぶれば、人々が行動を起こしたくなるのか
売るだけではなく、人々に動機を与える

Chapter 16 信じたい力
ブリンクリー最大の秘訣を使って、説得力を倍増させる
信じたいという欲求が、極めて強力である理由

Chapter 17 社会的証明
心のこもった推薦状が持つ力
人から称賛してもらうことには、大きなパワーがある

Chapter 18 ドラマチックな物語
途方もない成功には必ず理由がある
あなたのビリー・ジュニアを探そう

Chapter 19 大胆さで引きつける
スケールが大きく、目立つものを積極的に活用する
あなたは、「大胆さの力」をうまく利用しているか?

Chapter 20 富の原動力
「アイデア」と「約束」の大きさがパワーの源となる
それは、まばゆいスポットライトが当たる「ビッグアイデア」か
そして成功するためには、ビッグプロミスが欠かせない

Chapter 21 価格戦略
プレミアム価格を受け入れさせる鍵
どんな法外な価格設定でも、なぜ患者は喜んで支払ったのか

Chapter 22 価格正当化
人が持てないものを入手したいという欲望に働きかける
人々の自尊心、エリート意識に訴えて、欲望を刺激する

Chapter 23 汝の顧客を知れ
あらゆる人の心にはエリート意識が潜んでいる
富裕層に高額商品を売るテクニック

Chapter 24 自分を知ってもらう
「空を見ろ! スーパーマンだ!」
メディアの興味を引いて圧倒的な宣伝効果を生む
ブリンクリー博士の腕を疑った新聞社主からの挑戦状
パブリシティを獲得するための「チャレンジ戦略」

Chapter 25 並外れた存在になる
大衆は伝説的な人物に魅了される
成功した起業家から、“伝説の人”になるには
自らをスーパーヒーローに作り上げるための戦略

Chapter 26 時と場所の力
知られざる成功の要因
最も成功しそうにない人たちがなぜ成功できたのか?
適切な時と場所を得たものが、富と成功をつかみとる

Chapter 27 本領を発揮できる場所
あなたの居場所はどこか? あなたの時はいつか?
「場所」は、成功にどれだけの影響を与えるか?
時間――サラダと生ゴミの違いはタイミングに過ぎない

Chapter 28 逆境をチャンスに
利用できるものは何でも使って乗り越える
危機に直面したときの起業家的対応と会社的対応の違い

Chapter 29 野心
成功するためには、戦って勝ち取る気概が必要だ
逆境に立ち向かうには、適正なバランス感覚が必要だ
賭け金を上げて勝負する

Chapter 30 拳を構えよ
敵と味方は誰なのかをはっきり識別する
ケネディ流けんかの売り方

Chapter 31 ポジショニング
名声は、敵の批判を利用してさらに大きくできる
悪名によって加速したブリンクリーの名声
自らを弱い者に味方する医師としてポジショニングする

Chapter 32 ポジションのコントロール
無数のサクセスストーリーの背後には、絶え間ない攻撃がある
強大な敵の存在が、人を大きくする
ポジションの構築に失敗しないために

Chapter 33 回復力
ノックダウンされるたびに大規模な再創造によってよみがえる
不屈の精神で常に前を向く
挫折しても、そのたびに自らを再創造する
どんな非難にも創造的に対抗できる手段を持つ

Chapter 34 再起する
人生の成果を決める2人の審判
再創造と再生の物語

Chapter 35 執拗なフォロー
成功の裏には、周到で面白みのない要素が隠れている
マネー・マシンに組み込まれていた最も重要な歯車

Chapter 36 閉じたループ
自動化されたシステムで見込み客を顧客に換える
見込み客を獲得するための「閉じたループ」の先見性

Part II
ブリンクリーの精神

Bonuses #1 自己宣伝の力
持っているものを最大限に活用する
サム・ブリンクリーを地元の有名人にした理由
隠されているからこそ、人はどうしても見たいと思う
あなたにしかない特別な「何か」を利用する

Bonuses #2 アーカイブ
ラジオ放送におけるジョン・ブリンクリー博士

Afterword 「21の原則」の探求
ダン・S・ケネディによる読者への手紙

『天才詐欺師のマーケティング心理技術』

『天才詐欺師のマーケティング心理技術』 口コミ・評判

『天才詐欺師のマーケティング心理技術』

これはすごい本だ! 読者に忠告しておこう。マーケティングへの欲望が(大きなインスピレーションが)力強く立ち上がらなかったら、すぐに専門家に診てもらうべきだ

『驚異のブリンクリー博士』のマーケティング戦略を徹底的に探究しただけでも興味深いが、ダンとチップが行った分析は非常に面白いし、大いに役立つ!

博士がマーケティングで実行した思いもかけない策略には畏敬の念を抱くべきだ。博士の業績にはどんな業界でも通用するマーケティングのアイデアがあふれている

リンク先の本書の商品ページにて、この本を実際に買った方のカスタマーレビュー、感想を読むことができます。

ダン・S・ケネディ 著者紹介

億万長者ダン・ケネディは次々に事業を起こしている億万長者であり、 アメリカで最も報酬の高いダイレクト・レスポンス広告のコピーライターである。

30年以上にわたりマーケティング分野のソート・リーダーとして世に知られ、戦略的アドバイザー、ビジネス・コーチとして毎年100万人を超える企業経営者に直接影響を与える。

クライアントは、金融サービス、医療、小売業、ダイレクト・マーケティングやその他多くの分野の企業にまたがる。

ベビー・ブーマーとシニアをターゲットにしたマーケティングにも強い。

また、業界団体や企業に人気の講演家であり、4人の元大統領やビジネス・リーダーなどトップクラスの専門家と同じ舞台に立ち、1,000~3万5,000人の聴衆を相手に、2,000回を超える講演を行ってきた。

数多くの著作を持ち、7つの異なる月刊ニュースレターの編集者でもある。

チップ・ケスラー 著者紹介

起業家。介護施設、生活応援、在宅介護の分野を専門にする優れたマーケティングおよびビジネス開発コンサルタントである。医療ビジネスのアドバイザーも務める。

ケネディとの共著『Making Them Believe: The 21 Principles and Lost Secrets of Dr. J. R. Brinkley-Style Marketing(信じさせる方法:J.R.ブリンクリー博士式マーケティング、21の原則と失われた秘密)』など、ユニークなマーケティング本を執筆している。

※目次、著者紹介は、ダイレクト出版から正式に提供された文章です。

『天才詐欺師のマーケティング心理技術』 レビュー・コメント

『天才詐欺師のマーケティング心理技術』イメージ

映画になった男

ジョン・ブリンクリーは医者である。

20世紀前半のアメリカで、「ヤギの精巣を移植して勃起障害の治療」をした。

「ヤギ腺の移植」の「外科手術と医薬品で推定1000万〜2000万ドル」の資産を築いたそうだ。

残念ながら、本書には、このような記述しかない。もちろん、論点は「マーケティング心理技術」なので、別にそれ以上の記述はいらないのかもしれない。

しかし、気になる。
「ヤギの精巣」「ヤギ腺」。

これは、「ヤギの睾丸」だ。「腺」はいわゆる「分泌腺」のことだろう。

つまり、精子を分泌する男性器の金○だ。

なぜ、馬でも、鹿でもなく、ヤギ?

ヤギは精力(繁殖力)が強いそうだ。

ヤギの精巣をヒトの精巣に移植する?
ブリンクリーの手術を受けた患者は、実際に効果があったそうだ。16年子供に恵まれなかった夫婦に子供ができたとか。多くの人々の証言が残っているようだ。
私は医療従事者ではない。しかし、私にもちょっとした医学の知識くらいある。「ブラックジャックによろしく」くらいは読んでいる。

臓器の「移植」は、身体的な拒絶反応がつきもの。だから、ヒトの臓器移植は難しい。ましてや、デリケートな箇所だ。

というか、ヤギの精巣でヒトの精子ができるわけがないだろう。

ということは、この「手術」によって、子供ができたというのは「嘘」になる。

実際に効果があったという人々は、いわゆる「プラシーボ効果」。プラシーボ効果とは、例えば、有効成分を含まない薬(らしきもの)を飲むと、実際に身体的な効果がでることだ。心理的な作用で効いてしまう。

蛇足だが、ヒトと動物が交わっても、子供はできない。それぞれの遺伝子の染色体の数が違う。それに(ヒトと動物くらい)種が違うと、受精はしない。

もちろん、アメリカの1920年〜30年代なので、まだテレビもない。しかし、新聞もあったし、他の医者もいた。実際に、ブリンクリーは医師会から糾弾されることになる。
でも、ちょっとした田舎のヤブ医者なんでしょ?
いやいや、上にもあるとおりブリンクリーの資産は、当時で1000万〜2000万ドル。立派な病院がいくつか建った。言うなればちょっとした大企業だ。従業員は数千人。なお、上記の手術で数千人に施術を行ったようだ。
しかも、病院だけではない。
ブリンクリーは、自分専用のラジオ局を設立する。そこで、自分の医療ビジネスの宣伝した。

しかし、結局、医師会と連邦ラジオ委員会に業務停止を言い渡される。医師免許と放送免許の剥奪だ。

しかし、ブリンクリーはめげずに、州を変え、医療行為を続ける。ラジオ局も、隣国メキシコに新たに建設する。

なぜ、私は、こんな情報を得ることができたのか? Wikipedia? いや、このブリンクリー、映画になっている。日本では未公開だそうだが、Amazon ビデオで見ることができる。
「ナッツ!」(日本語字幕) ※ナッツは睾丸の隠語
注)Amazon プライム会員なら無料で視聴可(30日間無料体験あり)
精巣移植は、嘘だった。ブリンクリーは、手術をどうしていたのだろうか? 手術したと見せかけるため、切開して閉じただけだったのだろうか? 上記の映画の裁判シーンで明かされている。

ダン・ケネディとジョン・ブリンクリー

ジョン・ブリンクリーは、一代でこれだけのビジネスを作り上げた。(正当な方法ではなかったが)

同じく医者であった父を10歳で亡くし、若い時には苦労したようだ。

なぜ、「億万長者メーカー」ダン・ケネディが彼に注目したのだろう。

実は、何冊も一緒に本を執筆しているチップ・ケスラーの夫人が、ブリンクリーの親族なのだそうだ。

このジョン・ブリンクリー、マーケティングの技術が卓越している。本書で紹介される手法を見れば、タイトルの「天才」にも頷けるだろう。

ラジオの力

ブリンクリーのマーケティング。

その中でも、ラジオ局設立は、やはり特筆すべきことではないだろうか。なお、ラジオ局とは、ちっぽけな無線機で電波を飛ばすということではない。電波塔を建てるということだ。

このラジオ局では、ブリンクリー自身がパーソナリティーとして出演し、リスナーの悩みに答えたりする。今ほど娯楽がないこの時代、ラジオの影響力は大きい。多少セクシャルな内容もあっただろう。音楽レコードの登場は、40年代後半まで待たなければならない。

ブリンクリーは、カンザス州ミルフォードという地方にいる。ラジオの力を使って、この田舎町に客を呼んだのだ。鉄道で患者が押し寄せた。ブリンクリーによりミルフォードは発展する。

ちなみに、ジャパネットたかた も、自社で撮影スタジオを持っている。
今は、本当に恵まれている。インターネットがあり、YouTube があるのだから。
その他にも、ブリンクリーはダイレクト・メールを使った。これは、段階的にメッセージを送るような凝ったもの。同じ手法を得意とする、ダンもビックリだろう。

当時は、もちろん手作業でリスト管理、送付をしなければならなかった。システマチックなメッセージ送付は、苦労したはず。

ブリンクリー流マーケティング「21の原則」

目次ですでに公開されているので、「21の原則」について掲載する。

ジョン・R・ブリンクリー流マーケティング「21の原則」

  1. 権威によって自分をアピールする
  2. アイデアを行動に変える
  3. 大胆な自己宣伝
  4. 思い切った治癒の約束
  5. 深い意味を売る
  6. メディアを使って上昇する
  7. メディアを使って自分を拡張する
  8. 適切に準備ができた見込み客に売る
  9. 信じたがっている人々に信じる理由を与える
  10. 飛び切りドラマチックな成功例にスポットライトを当てる
  11. 大胆不敵さと壮大な計画ととてつもない約束
  12. 価格を意味のないものにする
  13. エリート意識を利用する
  14. ニュースを作る――ニュースになる
  15. 自分のための時と場所を見つける
  16. 持っているものは何でも利用する
  17. 戦う人として称賛される
  18. 強力なポジショニングを実行する
  19. 挫折に創造的に対応する
  20. 執拗なフォローアップ
  21. システムを完全なものにする
「心理技術」本は、ダイレクト出版のお家芸とも言える。No.1ベストセラーはこちら。
『現代広告の心理技術101』 ドルー・エリック・ホイットマン
これに比べると、本書には一貫した流れがある。そのため、本としては、読みやすい。

ブリンクリーの成功とは……

ブリンクリーの成功とは、一体何だったのだろう?
ブリンクリーは、マーケティングの技術に長けていた。ラジオ局も作った。それによって、田舎の病院へ——大都市ではない——患者を呼んだ。

もちろん、それもすごいことだ。

ブリンクリーは、不正を弾劾された。医師会や連邦ラジオ委員会によって。その時、多くの患者、多くのリスナーが、ブリンクリーを擁護した。

「先生のおかげで子供ができた」

「先生の放送は公共の利益となっている」

ヤギの精巣をヒトの精巣に移植する。
今となっては、この突拍子もないアイデア。当時の人々はどう感じたのだろう。しかし、少なくとも、この人々は信じたかった。すがったと言ってもいい。

他のどの医者も「今の医学では無理です」と言う。その言葉にどれほど落胆したことか。

ある夫婦にとっては、大きな悩みだ。

ある男性にとっては、人生の一大事だ。

この人々に、ブリンクリー医師だけは、治癒を約束したのだ。

確かに、嘘だった。しかし、そんなブリンクリーに学ぶべきは、これだ。
顧客が望んでいるもの、その本質的な理解。
さらに、本書には「詐欺師」の使ったテクニックが書かれている、と思うだろう。外れてはいない。しかし、もう少しわかりやすく言うと、こうだ。
有名になって売るマーケティング。
有名になるとは、ある絞られた分野のターゲットに対してである。
(ブリンクリーは、男性の性の悩みに絞った)

そして、その悩みの治癒を約束する。
(本質的な意味でモノを売っているのではない)

さらに、メディアで、自分の影響力を増幅させる。
(今なら、インターネットでの情報発信もある)

このようなマーケティングである。
(見込み客に欲しいと感じさせてセールスに導く)

賢明なあなたなら、本書のタイトルに「ダマされない」はずだ。
顧客には
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ブログ執筆者

いくつかのブログやネットショップの運営をしている。さまざまな会社を経験。社員10万人規模のメーカーから、東証一部上場のIT企業、のちにジャスダック上場のベンチャー、社員10人ほどの中小企業、フリーランス(個人事業主)まで。2009年に起業、会社設立。

毎日、数人がメルマガ登録。会員数2100人。このブログとメルマガを通じて、月間数百人がダイレクト出版の本を手にしている。ブログの誕生秘話は『ザ・ローンチ』のレビューで。